Cada vez mais a criação dos sites tem em conta o comportamento dos consumidores e a reação aos estímulos que vão recebendo durante a interação com a plataforma.

Sites simples de usar, confiáveis e que respondem de uma maneira eficaz às dúvidas dos consumidores tendem a ter mais sucesso e proporcionar uma experiência positiva.

Por esta razão, antes da realização efetiva da página na internet, é aconselhável definir as estratégias a usar. Podemos dividir esta estratégia em 4 pontos e em cada um deles, adoptar táticas específicas.

1 – Chamar a Atenção e Criar Interesse

Todos sabemos que um dos primeiros desafios com que o marketing se depara é fazer despertar a atenção dos consumidores. Fazê-los ficar curiosos e atentos. Não adianta ter um grande produto se não temos ninguém a olhar para ele.

  • Crie um design apelativo. A estética tem que ser suficientemente atraente para cativar as pessoas. A home page deve encorajar as pessoas a ficar e querer saber mais – o primeiro impacto é fundamental. As páginas devem ser facilmente lidas e a arquitectura perfeitamente percetivel.
  • Faça-se compreender. O usuário deve entender imediatamente o que a empresa faz e os produtos que vende, caso contrário o mais provável é procurar noutro local.
  • Provoque uma reação emocional. Desenvolva um design que apele às emoções: quer seja pela surpresa, curiosidade ou pela urgência (use técnicas como a escassez ou a aversão à perda). Apresente produtos ímpares. Tenha uma linguagem quente que convide a explorar o site.
  • Conheça o seu público. Compreenda o que os consumidores procuram nos seus produtos e apresente essas vantagens de imediato. As pessoas tendem a interessar-se mais se as mensagens forem relevantes e se forem de encontro aos seus interesses e valores.

Exemplo: http://cortebel.pt

 

2 – Influencie os Comportamentos

Depois de ter as pessoas atentas e interessadas apresente argumentos claros e convincentes de modo a influenciar o comportamento dos potenciais clientes.

  • Forneça conteúdo direto e claro. Ponha-se na pele dos consumidores e tente perceber que perguntas eles fariam se estivessem no seu lugar. O conteúdo dos textos deve responder a estas perguntas e ajudar o cliente a fazer uma escolha informada.
  • Encaminhe as pessoas. As pessoas gostam que lhes sejam fornecidos conselhos sobre os próximos passos a tomar ou, então, a indicação clara das opções. Os internautas também gostam das sugestões, classificações e conselhos de especialistas ou de outros usuários.
  • Descreva os benefícios. As pessoas querem saber quais as vantagens que podem tirar do nosso produto. Essas vantagens podem ser ao nível monetário (preço, descontos), de estilo de vida (alcance de status quo), ao nível funcionalidade (resolução de problemas) ou ao nível dos valores (produtos amigos do ambiente).
  • Formulação da mensagem. Use a psicologia do comportamento para criar mensagens que incentivem a ação. Use os descontos, a aversão à perda, as cores e a comparação para convencer as pessoas.

Exemplo: http://www.nutribalance.pt/

3 – Facilite a Ação

Depois que uma pessoa tomou a decisão de agir, o próximo passo é ajudá-la a seguir adiante. E por isso é preciso tornar o próximo passo tão fácil quanto possível.

  • Simplifique os passos a tomar. Divida as ações da compra em vários passos. Diminua a quantidade de informação que o consumidor tem que absorver fornecendo-a progressivamente: indique apenas o essencial em cada passo. Identifique os obstáculos que impedem as pessoas de agir (como por exemplo o medo) e contorne-os (garanta a devolução).
  • Provoque a ação. O tempo é crítico. Muito tempo perdido e podem desinteressar-se. Certifique-se que consegue fazer agir a pessoa quando ela está mais frágil: no momento em que ela sente vontade de comprar. Se a deixar pensar o mais certo é ela desistir. Use frases como “aproveite já”, “satisfação garantida”, etc.
  • Dê segurança. O medo é um dos maiores “dificultadores” da compra. Garanta que o seu site é seguro e forneça o maior número de opções de pagamento possível. Garanta também a devolução em caso de insatisfação.

Exemplo http://www.ebay.com

4 – Reforce o Comportamento

Comprar uma vez não chega. Para que a loja e os produtos tenham futuro deve incentivar e motivar as pessoas a continuarem a visitar a nossa página.

  • Felicite o Comportamento. Vá felicitando as pessoas pelas suas escolhas: “Parabéns, O seu registo foi concluído com sucesso. Está a um passo de poder usufruir da…”. Esta recompensa deve ir aumentando conforme o progresso, de modo a aumentar o envolvimento e garantir o comportamento que pretendemos.
  • Faça CRM. Tente obter o máximo de emails possível. Estude o comportamento dos seus clientes e envie emails relevantes para eles. Envie um a apresentar um produto que eles provavelmente vão gostar. Envie um copão de desconto. Pergunte porque deixou de visitar o seu
  • Crie Interação. A internet veio acabar com a comunicação num só sentido. Os consumidores querem falar com as suas marcas. Crie canais de comunicação e incentive os internautas a usarem-nos: tenha uma mascote numa janela com a qual todos possam interagir. Tenha sítios para deixar comentários. Tenha estrelas para que os clientes possam deixar uma avaliação rápida.

Exemplo: http://webinsider.com.br/2007/02/27/seu-site-e-interativo-pode-ser-mais

Resumindo

Coloque-se na pele do consumidor e tente perceber a motivação que precisa para dar um passo em frente e o medo que pode fazê-lo parar. Crie um site e teste-o focando-se nas respostas comportamentais que o grupo de teste apresenta em cada interação: motivação, confiança, medo e insegurança. E não tenha um site estático. Os gostos, preferências e expetativas mudam. Nesta era da informação a um ritmo alucinante. Defraudar o seu cliente é perder um comprador.

 

Duarte Cardoso

22-12-2015

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