Já pensou quantas vezes usa expressões indicando que os nossos sentimentos vêm do corpo? Sabemos que estamos magoados porque nos “dói o coração”, sentimos medo se nos passar um “frio pela espinha” ou temos saudade porque “temos um vazio cá dentro”. Da mesma maneira dizemos que uma pessoa é calorosa quando é generosa e fria se é egoísta. Será possível provar isto?

Em 1950 o psicólogo Harry Harlow da Universidade de Winsconsin realizou um estudo – algo controverso – onde separava macacos das suas mães colocando-os numa cela. Depois dava-lhes a escolher entre 1 de 2 mães artificiais criadas por si. Uma feita de arame mas com leite num biberão e outra apenas feita com panos aquecidos com uma lâmpada de 100 W. Os macacos escolheram sempre a mãe dos panos quentes.

Este estudo, conjuntamente com outro de John Bowlby acerca da teoria da ligação, levou os cientistas a concluírem que existe uma ligação física e emocional em relação ao que chamamos “calor – afetividade”

Mas outros investigadores foram mais longe e criaram ainda um outro estudo onde punham pessoas a segurar copos de café quente e copos de chá gelado. Depois de analisados os resultados chegaram à conclusão que, quando seguram um copo de café quente, as pessoas são mais generosos (no estudo ofereciam 1 voucher) e quando seguram um copo de chá gelado são mais egoístas (no estudo reclamavam o voucher para elas).

Partindo deste estudo e da teoria da embodied cognition – que entre outras coisas diz que há certos estados que nos induzem a um comportamento – acho que podemos afirmar, e confirmar, aquilo que há muito a sabedoria popular já sabia: que ser uma pessoa fria está verdadeiramente relacionado com ser uma pessoa egoísta e ser uma pessoa calorosa está verdadeiramente relacionado com ser uma pessoa generosa.

E como isto pode ajudar os negócios? Se estiver numa negociação que tal oferecer um café num copo quente? Será que o outro lado vai ceder um pouco mais? E que tal receber o seu cliente com um café quente e um “seja bem vindo” – melhor que seja num dia frio. O cliente até pode não comprar mais por isso mas com certeza jamais se esquecerá da marca e de quem teve um ato tão simpático. E marcar bem a diferença na cabeça das pessoas é o que as marcas precisam.

Duarte Cardoso

4-4-2016

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